Es ist nahezu unvorstellbar, aber der Titel dieses Artikels lügt nicht. Es lassen sich teilweise deutlich höhere Verkaufspreise bei gleichbleibenden oder steigenden Verkaufszahlen realisieren. Hierbei ist es von großer Bedeutung, dass man dem preis eines Produktes eine tragende Rolle zuweist. Denn der Verkaufspreis ist viel mehr als der „Wert“ eines Produktes oder einer Dienstleistung. Vielmehr ist es ein Instrument der Verkaufsförderung. Hat man das verstanden, versteht man auch dessen Tragweite.

Nachfolgend möchte ich über die verschiedensten verkaufsfördernden Preiseffekte schreiben. Als kleinen Bonus habe ich 1 Top-Secret Preiseffekt aus meiner persönlichen akademischen Laufbahn als pdf angehangen, der es euch ermöglicht, Produkte, Dienstleistungen und insbesondere Informationsprodukte wie eBooks, Videokurse und Coachings für einen höheren Preis zu verkaufen, als bisher und dennoch die Kaufrate zu steigern. bedeutet: mehr Sales mit jeweils höherem Verkaufspreis. Hier mal ein kleines Beispiel:

Die Zahlen des Top Secret Preiseffekt

VOR Einsatz des Effektes

  • Besucher/Monat: 1.872
  • Durchschnittlicher VKP des eBooks: 9,99 EUR
  • Verkäufe: 147
  • Umsatz: 1.468,53 EUR

NACH Einsatz des Effektes

  • Besucher/Monat: 1.762
  • Durchschnittlicher VKP des eBooks: 11,14 EUR
  • Verkäufe: 316
  • Umsatz: 3.520,24 EUR

Du willst wissen, wie ich das gemacht habe? Ich schicke Dir meinen Top Secret Preiseffekt automatisch via Mail – vorausgesetzt, Du gibst sie mir 😀

Man darf also gespannt sein. Besonders wichtig: Diese hier genannten Effekte lassen sich nicht nur im stationären Offlinehandel realisieren. Onlinehändler, Online-Dienstleister und Affiliates können von diesen Effekten ebenso profitieren wie die Verkäufer digitaler Produkte.

Der Tiefpreiseffekt

Der Tiefpreiseffekt ist den meisten Konsumenten sehr gut bekannt, und doch lassen sich die meisten noch von ihm täuschen. Hierbei geht es eigentlich nur um die Kommunikation des Preises eines bestimmten Produktes an sich. Getreu dem Motto: „Wenn es bellt wie ein Hund, aussieht wie ein Hund und sche***t wie ein Hund, muss es ein Hund sein“. Vielen von euch sollten die Begriffe:

  • Tiefpreisgarantie
  • Schnäppchenpreis
  • Sonder-rabatt-Kanone

aus den örtlichen Supermärkten ein Begriff sein. Doch nicht nur stationäre Händler nutzen diesen Effekt aus. Auch Onlinehändler (u.a. ein sehr bekannter Monopolist, der sich auf Schmamazon reimt) nutzen diese Effekte. Der große Vorteil dieses simplen Psychotricks: Der Kunde ist glücklich, obwohl er ein vermeintlich teureres Produkt einer Produktgruppe gekauft hat, welches jedoch als „Superschnäppchen“ ausgezeichnet war.

Der Schwelleneffekt

Der Schwelleneffekt ist der mit Abstand am häufigsten genutzte Preiseffekt im Handel. Wenn auch unbewusst, bepreisen Händler ihre Waren gern auf Preise mit 99 Cent am Ende. 0,99 EUR, 9,99 EUR oder 99,99 EUR. Hier tritt der sogenannte Schwelleneffekt in Kraft. Preise wirken geringer, wenn sie unter einer gewissen Schwelle liegen. Bestes Beispiel: 9,99 EUR. Auch wenn man sich rational dessen bewusst ist, dass 9,99 EUR nur 1 Cent günstiger ist als 10,00 EUR, so ist die Kaufrate doch um 71% höher. Erhöht man den Preis allerdings auf über 1 EUR, sinkt die Kaufrate von 1,09 EUR zu 1,29 EUR um gerade einmal 3%.

Der Figureneffekt

Der Figureneffekt appelliert an den Ordnungsdrang der Konsumenten. Hierunter verstehen wir den Aufbau von „Figuren“ mit Hilfe der einzelnen Ziffern innerhalb des Preises. Beispielsweise ist ein Preis von 3,21 EUR für den Deutschen ein wahrer Kaufbeschleuniger. Der Grund ist recht simpel. Im Regelfall schauen wir uns die erste- und die letzte Ziffer des Preises an und neigen bei Ziffern < 5 dazu, diese abzurunden. Ein weiterer Figureneffekt ist bei Preisen wie 3,33 EUR gegeben.

Der Eckartikeleffekt

Unter dem Eckartikeleffekt versteht man eine strategische Preisausrichtung der „Grundprodukte“ eines Shops. Im Supermarkt sind das Milch, Butter, Brot, Reis und alles, was wir als Grundnahrungsmittel ansehen. Wenn die Preise dieser Güter gering sind, impliziert uns das, dass es die restlichen Güter auch sein müssen – jedoch ist dies weit gefehlt. Ein prominenter Anwender dieser Strategie ist wieder der monopolistische Online Shop mit „a“ am Anfang.

Der Färbungseffekt

Im Regelfall stehen rote Preisschilder für einen Rabatt oder eine Aktion. Wenn ich den Preis nun auch bei regulärpreisigen Artikeln rot unterstreiche, wirkt sich das auf die Preiswahrnehmung der Konsumenten positiv aus. So lassen sich normale oder hohe Preise ganz einfach klein schummeln.

Der Ankereffekt

Der Konsument benötigt einen Referenzpreis. Findige Händler liefern diesen einfach dazu. So kostet das Kilogramm Möhren nicht mehr 2,99 EUR wie zuvor, sondern jetzt nur noch 1,49 EUR. Der ausgeschilderte Mondpreis in Höhe von 2,99 EUR muss laut deutschem Recht nur ein mal aktiv gewesen sein, dann darf ich ihn angeben. So geben wir dem Konsumenten das Gefühl, er spare über 50% – er kann gar nicht anders als zu kaufen.

Der Platzierungseffekt

Wenn wir Hausmarken oder „Billigmarken“ im Sortiment führen, empfiehlt es sich, diese neben besonders teuren Produkten der gleichen Kategorie zu positionieren. Auf diese Weise wirken die Hausmarken noch günstiger, obwohl hierbei die größte Marge verdient wird.

Der Mittelpunkt-Effekt

Wenn man 2 Produkte der gleichen Kategorie nebeneinander stellt, kaufen die Konsumenten im Regelfall das günstigere Produkt. Wenn ich aber nun ein drittes Produkt dieser Kategorie dazustelle, kauft der Großteil nun das Produkt, welches preislich zwischen günstig und teuer liegt. Findige Händler stellen das so an:

  • Weinflasche 1: 2,99 EUR
  • Weinflasche 2: 7,99 EUR
  • Weinflasche 3: 29,99 EUR

Der teure Wein ist bewusst sehr weit vom Mittelpreis entfernt. Verkuafspsychologisch appellieren wir hier an die Qualiätsansprüche, das Ego und gleichzeitig an die Wirtschaftlichkeit der Kunden.

Der Komplettpreiseffekt

Habt ihr euch auch schon immer gefragt, wieso es insbesondere zu konsumstarken Zeiten immer hübsche, fertige Bündel von Produkten gibt? Die Antwort ist recht leicht: Die Konsumenten sparen sich das Addieren der Einzelpreise und kaufen lieber ein Komplettpaket. Das ist eine Aktion und daher muss diese ja zwangsläufig günstiger sein – was sie natürlich nicht ist.

Der Einstiegseffekt

JEDER Mann dieser Welt hat sich bestimmt schon mal darüber aufgeregt, dass Rasierklingen so unfassbar viel Geld kosten, oder? Gleiches Prinzip wie bei Druckerpatronen. Hersteller ködern mit günstigen Einstiegspreisen für das Hauptprodukt und machen die notwendigen Bestandteile die man immer wieder nachkaufen muss exorbitant teuer.

Der Spilttingeffekt

Wenn ich auf ein Produkt verschiedene Rabatte gebe, also beispielsweise 50% Grundrabatt + 10% Frühlingsrabatt und 10% Nachlass wegen schönem Wetter, wirkt sich dies verkaufsfördernder aus, als ein einzelner Rabatt in Höhe von 70%.

Der Besänftigungseffekt

Beim Kauf dieses komplett überteuerten Beauty Produktes erhalten Sie ein Handtuch mit einer Spielszene dazu. Hmmmm…wenn ich sogar noch was dazu geschenkt bekomme, dann kaufe ich natürlich – insbesondere wenn mein Geschenk irgendeinen Mehrwert für mich hat, oder noch besser: Mich auf emotionaler Ebene trifft.

Der (positive) Inhaltstrick

Wir suggerieren dem Käufer, dass wir nun Mehrinhalt anbieten, natürlich geschenkt. Die Preiserhöhung kurz danach lassen wir einfach unter den Tisch fallen. Sehr prominentes Beispiel hierfür ist Nutella. Mittlerweile steht auf jedem Glas + 50g. Man bekommt also 12,5% mehr Inhalt. Ein 400g Glas hat 1,99 EUR gekostet, das neue 450g Glas kostet 2,39 EUR. Das sind 20% mehr Kosten.

Der (negative) Inhaltstrick

Wahrscheinlich fällt es den wenigsten Konsumenten auf, wenn ich bei gleichem Preis den Inhalt der Abpackung verringere. So hat es Procter & Gamble geschafft die Packungsgröße für Windeln von 47 auf 37 zu senken – bei gleichem Preis.

Und nun noch mein Top Secret Preiseffekt

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